什么叫轻资产运营模式（轻资产运营模式优点）

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今天我们聊一家国内的服装企业，就是海澜之家的轻资产运营模式背后的商业逻辑。

在未来商业发展的过程中，我们会发现，重资产的资金使用成本、重资产产生的投资效率会越来越成为我们的麻烦。

所以，从企业发展的角度来说，最好的商业模式，一定是轻资产运营模式。

海澜之家利用这一模式，完美地将服装企业最头疼的两大问题——存货和资金分解给了上下游。

同时依靠这种模式，短短三年迅速在全国范围内将门店从600多家做到近2000家。

年度营业收入也从2009年的13.83亿元增长到2011年的35.94亿元，年均复合增长率为61.17%，赢利能力远高于同行业水平。

作为服装企业，海澜之家本该是一家制造型公司，但实际上它却是一家类似中间商的服务型企业。

那么在重资产的生产以及重资金流的销售环节它是如何进行巧妙设计的？

首先，我们来看海澜之家是怎么和上游供应商来建立关系的？

在价值链主要环节，海澜之家只控制面料研发、服装研发以及品牌。

上游供应商承担存货成本，上游供应商按照海澜之家提供的设计来生产服装，并且如果服装上架两个季度后滞销，供应商愿意接受100%的退换货。

我们来思考一个逻辑，海澜之家所有的衣服什么叫轻资产运营模式，他的鞋子，他的皮带，是谁设计的？他自己。他设计出来以后，他自己做不做生产？——不做。

他让给别人去做。但是有一个问题，在所有与他合作的工厂，和他合作的过程当中是现款现结，这应该是工厂最喜欢的结款方式。

但是，一旦货品上架两个季度以后卖不出去，那么工厂要接受100%的退货。

这个条件合理还是不合理？明显不合理。那为什么这些上游工厂会接受？

这个跟当时的社会现状有关系，服装的工厂好不好活命？不好活命。

因为大家的工厂、设备、技术什么都一样，做出来的东西也都一样。

所以，在不具有差异性的情况下，是没有竞争力的。

也就是说，谁愿意用更低的价格，谁愿意把自己的成本降到最低，谁愿意做更好的服务，谁愿意接受不平等条约，谁就能够接到单。

所有的商业都是客大欺店，店大欺客，所有的商业都不可能最终达到双赢。

因为在一条产业链形成的过程当中，总体形成的利润是恒定的。

从原材料到成品、到渠道、到销售、到最后消费者手里，当最终消费者产生购买的那一瞬间，单价是恒定的，原材料和生产成本是恒定的。

所以，中间流通的所有利润，都是恒定的。就是看谁有更好的模式，谁能抓住更好的客户群体，谁就拥有定价权。

有了定价权以后，你就可以压榨上游，你就可以压榨下游。

所谓的现代服务业，其实都是中间商环节，而这个中间商环节区别于传统的代理商。

传统的代理商是没有定价权，没有话语权的。而这种新型的中间商，他既有定价权又有话语权，他的盈利方式就是压榨没有差异化的上游，同时压榨没有技术的下游。

因此，未来我们在设计商业模式的过程当中，我们做的方向，寻求的不是双赢，我们寻求的是如何能够突破式的找到我们的定价权逻辑，然后以中间商的角色去压榨上下游，我们的利润就一定是最高的。

所以，利润一定不是大家一起做出来的，利润是在原有恒定利润率的产业链中间，抢过来的。

很多传统企业看到这里，会有两种感觉。

第一种，觉得心很凉，原来这么久以来，自己就是被压榨的那一方。

第二种，就是会慢慢的意识到自己过去扔了那么多钱，在那么多的生产线上，投入了那么多的设备，买了那么多的土地，建了那么多的厂房，到最后，还没有一个二道贩子赚的多。

在过去，我们认为自己做了一个最踏实的，最有保障的生意，但到今天我们会发现，好像投资方向出了问题。

就像以前，我们做梦都没有想到，诺基亚会倒，柯达会倒、但最后他们还是倒了，倒的原因只有一个，资产拖不动了。

在现代商业社会，所有的商业都需要快速流通做为基础，而重资产只会拖垮你。

我们就来讲讲海澜之家是如何与下游加盟商建立关系，巧妙解决服装行业的第二大难题:资金问题。

过去什么叫轻资产运营模式，我们常说，开店就是要死磕单品利润。比如说，我卖一件衣服，我卖一双鞋，我要产生多少利润，我要赚的是产品利润。

而现在我们发现，通过国美的成功，我们慢慢的认知了，靠产品的单品利润赚钱，是非常非常难的。

尤其是现在，产能极度过剩，同质化严重的情况下，靠单品产生利润的可能性将越来越小。

甚至在未来，所有靠产品赚钱的企业都可能是零利润。

除非你有垄断性的核心资源，可能还有定价权。但是，大部分的传统企业，都是没有定价权的。

在这样的情况下，必须调整商业业态，如果不调整，按照现在的经营方式，到最后，一定会被自己的资产拖垮。

所以，接下来，我们发力方向一定是品牌。

那么我们具体来看看海澜之家是怎么做的？

海澜之家的招商加盟方案主要涉及六条条款，而通过前三条的条款设计，海澜之家就成功的将下游加盟商变成了自己的融资工具。

具体来看：

第一条，加盟商放弃经营权，门店采用严格统一的标准化管理。

也就是说，每一个加盟店，都是加盟商投的，但是加盟商能不能参与店面管理？不可以。

那么它为什么要这么设计？

这个跟海澜之家的核心竞争力是有关系的，海澜之家抓微笑曲线的两头，它一头抓品牌，一头抓研发。

所以，如果它的品牌管理是松散的，那么这个企业肯定走不动。

因此，如果接下来你要通过品牌管理来做招商加盟的路线，那么你的每一个招商加盟对象一定要尽可能减少他对这个事的参与权。

因为如果每一个加盟商都自己说了算的话，你会发现，很多政策都无法推行。

而且无法通过标准化的管理让你的品牌持续有效。

未完！待续！