飞鹤奶粉广告语的启发(学习年销量近100亿的品牌文案)


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飞鹤奶粉广告语的启发(学习年销量近100亿的品牌文案)

 

最初给宝宝选购奶粉时,从线上线下以及朋友那里了解,甚至导购员也给建议,就是要给国人宝宝喝国人奶粉——最终我们选择了飞鹤。

2008年被爆出三聚氰胺事件,导致大家都国产奶粉丧失了信心,进而选择美赞臣、雅培和惠氏等国际品牌,国产奶粉市场失去了大半江山。

飞鹤抓住国人“一方水土养一方人”的认知理念,推出“飞鹤奶粉,55年专为中国人研制,更适合中国宝宝体质”的广告语,使得飞鹤奶粉逆袭。

这个广告推出后的短短几年,飞鹤奶粉的年销量,就从20多亿元,一度跃升为2017年的70亿元,整体销售增长超过 60%,引领了整个国产奶粉的崛起。

飞鹤奶粉的成功,让人见识到了文案的重要性。作为普通写作者,该如何写出这种高转化率的文案,能够让读者有读下去的欲望呢?

掌握TIPS原则,为文案注入新动力
基于心理学和神经科学的理论,特别是基于情绪在决策中所起的主要作用,安迪·马伦斯提出了一种新的写作文案配方——TIPS。 可以通过愉悦、重视、认可和满足潜在客户的愿望,使得他们由冷漠变热情。

1、T是吸引(Tempt)

如果想要让潜在客户感兴趣,首先就要吸引他们阅读,抓住他们的眼球。作者认为最强有力的手段是能用文案成功引起客户的情绪。

该如何吸引他们读下去?那些能够让他们高兴、伤心、厌恶、愤怒或者惊喜或者惊吓的文字,会有意想不到的效果。

使用标题就是一个绝佳的方式。《年存10W+的年轻人是怎么存钱的?》这个标题就会吸引那些想要攒下钱的人去看,这是第一步。

2、I是影响(Influence)

潜在客户的注意力被吸引过来时,应该克制住自己推销的欲望,而去做两件事。

首先就是要给予他们承诺,击中他们点进来的那点,满足他们的欲望或好奇心。然后利用他们最深层次的动机,编织一个故事,让他们更深入的沉浸在我们的世界中。

《安家》中孙俪饰演的销售员,就给海清演的购房客户讲了一个故事。这套房子有天窗,回到家就能看到星空。在城市中,这是多美好的奢望。每当下班回到家,抬头仰望星空,就可以将疲惫一扫而空。

用故事让客户产生能够解决自己问题的联想,让她们感同身受。

3、P是说服(Persuade)

到这里,你可以放心的向客户描述商品本身能带给客户的好处了。这时,故事中的他人,就要换成客户自己。

《安家》中继续的故事就是围绕着客户来的,海清饰演的客户,二胎即将到来,销售针对的一点就是孩子。海清他们的孩子可以哼着歌,围坐在这片星空下阅读,绘画。而他俩可以在自己的房子里看书,工作。

这时的推销,要有亮点,主要是产品的新的吸引人的地方。

4、S是销售(Sell)

那些潜在客户已经被你说服了,此时只只要能够让他们下单,就完成了推销。

为了更好地实现销售,安迪·马伦斯总结了四个R公式:R1重复文案最初的故事,R2提醒潜在客户商品的主要利益,R3向潜在客户保证他们正在做正确的决定,R4客户付款。

有了强大的TIPS原则,让我们从吸引客户,到完成我们的目的,一步步有计划达成。

飞鹤奶粉广告语的启发(学习年销量近100亿的品牌文案)

三点助你抓住客户情绪
既然我们知道要遵循TIPS原则,那具体该如何做呢?

1、不要吝啬你的赞美

莎士比亚说:“人们的耳朵不能容纳忠言,谄媚却这样容易进去。”

每个人都喜欢赞美,带货王李佳琦将赞美发挥到了极致,也成就了他现在的事业。看下他在直播中的文案吧:

小狼狗都要扑到你身上

不仅是2019年的春天到了,你的春天也到了

少女感满满,初恋的感觉

涂上你就是贵妇

翠花变成索菲亚

谁能抵抗住这种魔力呢?只能买买买了啊!

2、注重秘密的力量

都说好奇心害死猫,但是大家还是喜欢秘密。泰国广告已经深受大家喜爱,各种反转,不看到最后都不知道产品是什么。

这支护肤品广告《海洋精华液》就是这样引人入胜,。女主对着镜子被问道:“想让你的脸更漂亮吗?”

当问题提出后,广告就开始神展开了:想要变漂亮,第一步:去菜市场;第二步:买鱼;第三步:带着鱼去港口;第四步:乘船出海;第五步:找鲸鱼,用鱼喂它……

随着剧情的展开,观众就好奇,为什么变美需要菜市场,这到底是什么广告?

原来,女主折腾这么多,只为获得海洋生物精华,用它保养,而直到最后才展示产品Ocean Skin海洋深层精华液,想要美得毫不费力,就试试它吧。

3、学会讲故事

高端手表品牌百达翡丽的著名的广告宣传词“开创属于自己的传统”早已成为明显的品牌标识。

曾推出一则广告影片,生动展现出一块手表成为父子之间的情感纽带,讲出一个“代代相传”的故事。

不论何种文化背景,这种真挚情感可以令每一对父子感同身受。经典的广告语“没有人能真正拥有百达翡丽,只不过为下一代保管而已”,将品牌的持久质感表达得朴素而又高贵。

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